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2023년 07월 18일 18:34 IB토마토 유료 페이지에 노출된 기사입니다.
[IB토마토 황양택 기자] 하나생명이 보험영업 채널을 다변화하는 체질 개선 작업을 빠르게 전개하고 있다. 기존의 방카슈랑스(금융기관보험대리점) 중심에서 벗어나 대리점(GA)과 설계사 채널을 강화 중이다. 채널 전환에 따라 보장성보험 비중도 본격적으로 늘려간다는 계획이다.
GA 채널 제휴 10곳까지 늘어…설계사 영업도 강화
그동안 하나생명은 방카슈랑스 중심으로 영업 채널을 구성하면서 GA 채널에서는 보험료수익이 발생하지 않고 있었다. 지난해 10월 이후 진행된 채널 다변화 작업으로 서서히 초회보험료가 발생하고 있는 상태다.
하나금융그룹 명동 사옥. (사진=하나금융그룹)
GA 채널의 초회보험료 규모는 일반계정에서 작년 10월 3600만원을 시작으로 11월 6800만원, 12월 9000만원으로 확대됐다. 같은 기간 특별계정(변액보험)은 14억원에서 28억원, 38억원으로 커졌다. 올해는 지난 4월 기준(총괄계정이며 퇴직연금 제외) 190억원을 기록했다. 협업 초기 단계였던 지난해 대비 보험료수익이 본격적으로 확대되고 있는 모습이다.
GA 채널과 함께 확장했던 설계사 채널도 효과를 내고 있다. 하나생명의 전속 설계사는 지난해 상반기 9명 수준이었다. 텔레마케팅(TM) 조직에 있다가 계속 줄어서 사실상 큰 의미가 없었다. 작년 9월부터 설계사 채널 영업도 강화한 것인데, 지난해 말 80명에 이어 올해 4월 기준 116명까지 증가했다.
설계사 채널의 초회보험료는 일반계정이 지난해 연간(2022년 누적) 기준 4억원에 불과헀다. 특별계정(변액보험)은 71억원 정도다. 이 역시 올해 크게 성장하는 추세인데 지난 4월에는 121억원을 기록했다.
하나생명은 초회보험료(퇴직연금 제외) 구성이 4월 기준 2565억원이며 대면 모집 형태별로 △설계사 121억원 △GA 190억원 △방카슈랑스 2199억원 △임직원 40억원 등으로 나타나 영업 채널 포트폴리오가 개선됐다.
IFRS17서 보장성보험 확대 필요성…체질 개선 가속도
하나생명은 그동안 보험영업 포트폴리오를 저축성보험과 퇴직연금 중심으로 구성하고 있었던 만큼 보장성보험 확대 필요성이 컸다. 보험업계 새 국제회계기준 IFRS17 체계에서는 저축성보험이 보험료수익에서 대다수 제외되기 때문이다. 하나생명은 수익성이 다소 부진한 만큼 체질 개선이 필수적 과제다.
하나생명의 보험영업 포트폴리오는 지난해 수입보험료 기준 일반계정 48.2%, 특별계정 51.8%이며 일반계정에서는 보장성보험이 13.7%, 저축성보험이 34.6%로 나타난다. 특별계정은 퇴직연금이 39.1%, 변액보험이 12.7%다.
현재 진행 중인 GA와 설계사 채널 확장도 이러한 맥락이다. 저축성보험 판매가 주로 방카슈랑스 채널에서 이뤄지는 반면, 보장성보험 상품은 GA와 설계사 채널이 핵심이기 때문이다. 사실상 방카슈랑스 채널에만 집중했던 하나생명은 보장성보험 확대에 앞서 영업 채널부터 전환해야 했던 셈이다.
GA와의 업무 제휴, 전속 설계사 확충 등은 올 상반기에 이어 하반기에도 속도를 낼 것으로 보인다. 하나생명은 앞서 지난 3월 모회사
하나금융지주(086790) (41,650원 ▼450원 -1.08%) 지원으로 1800억원 규모의 신종자본증권을 발행하는 등 자본을 확충하면서 재무적 안정성을 확보하고 중장기적 성장 기반을 마련해 뒀다.
하나생명 관계자는 <IB토마토>에 "그동안 방카슈랑스와 텔레마케팅(TM) 등으로 해왔다가 작년 10월을 시작으로 GA 채널과 설계사 조직으로 다변화했다"라면서 "GA 채널 확대는 상반기 목표를 달성했고 향후는 추가적으로 보고 있다. 저축성보험을 줄이고 보장성보험을 늘리는 과정에 있다"라고 말했다.
황양택 기자 hyt@etomato.com